Loop niet langer omzet mis, gebruik framing!

25 februari 2013 | In Conversie-optimalisatie | 3 reacties

Chips die ‘65 procent vetvrij’ is. Een condoom in 95% veilig in plaats van 5% onveilig. Dit zijn twee voorbeelden van framing. De manier waarop informatie ingekaderd en overgebracht wordt heeft invloed op ons oordeel. Hoe kunt u framing succesvol toepassen in uw business?

Wat is framing?

Framing is een krachtige beïnvloedingstechniek die wordt ingezet om een boodschap te voorzien van de gewenste toon en wordt toegepast in onder andere de politiek en reclame- en communicatie-uitingen. Wanneer u slim gebruikt maakt van framing, kunt u de verkoopkracht van uw producten vergroten zonder dat uw klanten het doorhebben. De feiten over uw product blijven namelijk exact hetzelfde, maar door een beetje te spelen met het woordgebruik en de formulering van een zin beïnvloed je vrij eenvoudig hoe consumenten over het product denken. Hierdoor kunt u een voorkeur voor uw product creëren ten opzichte van concurrerende producten. Het effect van framing is groot, blijkt uit onderzoek.

(vetvrije) chipsVoorbeeld

Uit onderzoek bleek dat we liever een zak chips kopen waarop ‘voor 65 procent vetvrij’ staat, dan dezelfde chipszak met daarop de boodschap ’35 procent vet’. De 65 procent vetvrije chips vond men veel gezonder en werd ook vaker verkocht.

 

angst voor verliesAngst voor verlies

Een krachtige manier om framing in te zetten is door gebruik te maken van onze angst voor verlies, ook wel loss aversion genoemd. Uit onderzoek van Nobelprijswinnaars Daniel Kahneman en Amos Tversky blijkt namelijk dat iemands verdriet veel groter is als hij geld verliest, dan wanneer hij vreugde voelt als hij precies hetzelfde bedrag ontvangt. Dit effect is zelfs zo sterk dat we onbewust twee keer zo sterk gemotiveerd zijn om (geldelijk) verlies te voorkomen, dan om winst te behalen. Het brein van consumenten wordt hierdoor flink geprikkeld wanneer ze met mogelijke verliezen geconfronteerd worden. Ze zijn dan erg gemotiveerd dit op te lossen. U kunt hierop inspelen door ze aan een mogelijk verlies bloot te stellen en daarna de oplossing te bieden om dit verlies te voorkomen: uw product of dienst aanschaffen.

Voorbeeld:
‘Met zoekmachine-optimalisatie trekt u veel extra bezoekers naar uw website’, speelt in op een mogelijke winst van deze dienst. De verkoopkracht van de boodschap wordt veel groter wanneer u zou zeggen: ‘Loop niet langer websitebezoekers mis. Start vandaag nog met zoekmachine-optimalisatie’.

 

 

Hoe kunt u framing gebruiken?

Door een boodschap te framen kunt u uw overtuigingskracht vergroten. Ook beïnvloedt u hoe consumenten over uw product denken. Twee tips om framing zelf toe te passen:

1. Gebruik taal die de juiste emoties aanwakkert.
Enkele voorbeelden waarin dit wordt ingezet:

  • Chips die 65% vetvrij is klinkt gezonder dan chips met 35% vet.
  • Condooms worden beter verkocht als wordt benadrukt dat ze 95% betrouwbaar zijn, dan wanneer wordt gezegd dat ze 5% onbetrouwbaar zijn (blijkt uit onderzoek).
  • In deze light frisdrank zit 20% minder suiker dan in andere frisdranken.

2. Speel in op de angst voor verlies; beschrijf niet wat het voordeel is voor consumenten als ze uw product gebruiken, maar vertel wat ze mislopen als ze uw product niet gebruiken. Enkele voorbeeldzinnen en woorden die u kunt inzetten zijn:

  • ‘Meld je aan voor onze nieuwsbrief en mis niets van onze exclusieve kortingen’
  • ‘Wees er snel bij, want voor deze actie geldt op=op!’
  • ‘Voorkom rimpels, gebruik onze anti-rimpelcrème’
  • ‘Loop niet langer omzet mis, gebruik onze dienst’

 

Bij de verkoop van producten en diensten kunt u framing inzetten om maximale verkoopkracht te behalen. Maak de boodschap effectief door deze te framen met gewenste emoties en door angst voor verlies aan te woekeren.


3 reacties op “Loop niet langer omzet mis, gebruik framing!

  1. Framing is natuurlijk breder inzetbaar. Stap 1 is volgens mij dat je je afvraagt welk doel je wilt bereiken. In bovenstaand voorbeeld is het doel natuurlijk meer chips verkopen. Maar afhankelijk van je doelgroep of het medium waarin je adverteert gebruik je dan andere frames.
    In een blad voor jonge ouders, kies je waarschijnlijk een gezondheidsframe, maar in radiocommercial voor pubers kies je waarschijnlijk meer een rebellerend frame om je chips aan te linken.

    • Bedankt voor je aanvulling Hans.
      Het klopt helemaal dat framing breed inzetbaar is en dat het artikel niet alle facetten beschrijft.
      Je moet je inderdaad altijd afvragen wat je doel en doelgroep is en daar je frame op aanpassen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

Blue Captcha Image
Refresh

*

Volg ConsumPsy op Twitter!

Loop niet langer onze tips over het toepassen van consumenten- psychologie mis. Volg ons op Twitter!

Show Buttons
Hide Buttons






close

​GRATIS TURBOTRAINING


​SCHRIJVEN VOOR
MEER VERKOOP

  • check-square-o
    ​Meer kliks, leads en bestellingen.
  • check-square-o
    ​T​ips van de beste copywriters ter wereld.
  • check-square-o
    ​Binnen 15 minuten herschrijf jij je (verkoop)tekst!

​Ja, stuur me de gratis training!

envelope-open-o
user