Hoe verkoop je volumepakketten het beste; nadruk op prijs of aantal items?

24 september 2012 | In Conversie-optimalisatie | 2 reacties

Veel winkeliers bieden producten aan in (voordeel)pakketten. Zowel de prijs als het aantal producten zijn belangrijk om te communiceren naar de consumenten omdat dit iets zegt over je aanbod. Maar kun je beter de nadruk leggen op het aantal producten in het pakket of de prijs? Onderzoek geeft ons het antwoord.

 

De manier van presentatie bepaalt hoeveel consumenten er voor willen betalen

Onderzoekers kwamen er achter dat het nogal uitmaakt hoe je een productpakket presenteert. Zij hebben verschillende pakketten getest, onder andere een pakketdeal met daarin 70 mp3’s waarvoor $29,- werd gevraagd. Dit productaanbod werd op twee manieren gepresenteerd:

  1. 70 mp3’s voor $29,-
  2. $29,- voor 70 mp3’s

De onderzoekers noteerden nauwkeurig de reacties die ze kregen op beide productweergaves. Wat bleek? De eerste notatie (70 mp3’s voor $29,-) werd veel aantrekkelijker gevonden door de deelnemers aan het onderzoek: zij waren vaker bereid om tot aankoop over te gaan en ze hadden het gevoel dat ze veel meer waar kregen voor hun geld dan wanneer ze $29,- voor 70 mp3’s moesten betalen, terwijl het op precies hetzelfde neerkomt!

 

Consumenten focussen op de eerste verkregen informatie

rekenmachineConsumenten hebben het lastig om bij grote pakketten met lastige bedragen de prijs per stuk in een pakket te berekenen. De geniale rekenwonders roepen in een mum van tijd dat de je voor elke mp3 in het bovenstaande aanbod $0,41 betaalt, maar bij de gemiddelde consument blijft het bij een ruwe schatting wat ze per mp3 kwijt zijn. Consumenten maken het zichzelf dan makkelijker om onder tijdsdruk een keuze te maken, door te focussen op het eerste getal wat we zien om het aanbod te beoordelen. Wanneer het aantal stuks in een productpakket eerst wordt benadrukt, hebben consumenten meer het gevoel dat we een goede deal te pakken hebben.

 

Prijspsychologie van volumepakketten in de praktijk

Consumenten verleid je het beste door bij een volumepakket eerst het aantal stuks in het pakket te benadrukken, om pas daarna de prijs te tonen. Dit werkt positief voor de verkoop als de prijs van het volumepakket zo is gekozen dat de prijs per stuk lastig uit het hoofd berekend kan worden door de consument. Deze verkooptechniek werkt dus niet bij een productpakket van 100 producten voor €10,-, omdat eenvoudig te berekenen is dat de prijs per stuk €0,10 is.

Een drogisterij moet dus een groot pakket luiers aanbieden met: “Luiers volumepak: 80 stuks voor €10,69”, en een webshop met kantoorproducten verkoopt zijn paperclips het beste wanneer ze deze aanprijzen met “800 paperclips voor €9,95”.

 

Heb jij een vraag over prijspsychologie? Stel hem hieronder!

 


2 reacties op “Hoe verkoop je volumepakketten het beste; nadruk op prijs of aantal items?

  1. Dag Minke,

    hierbij de referentie:

    $29 for 70 Items or 70 Items for $29? How Presentation Order Affects Package Perceptions
    Rajesh Bagchi and Derick F. Davis
    Journal of Consumer Research
    Vol. 39, No. 1 (June 2012), pp. 62-73

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blue Captcha Image
Refresh

*

Volg ConsumPsy op Twitter!

Loop niet langer onze tips over het toepassen van consumenten- psychologie mis. Volg ons op Twitter!