Neuro Web Design: 5 lessen van Susan Weinschenk
Kort geleden las ik het boek Neuro Web Design – What makes them click? Een uitgebreide recensie van Neuro Web Design schreef ik al op mijn persoonlijke blog, maar ook hier wil ik vijf wijze lessen delen uit het boek van Susan Weinschenk.
Les 1. Social validation
Als we onzeker zijn kijken we wat soortgelijke anderen doen. Gebruik dit in je webshop door reviews te tonen. Laat ook zien wat andere mensen kopen en bekijken met behulp van statistieken, grafieken of een lijst met meest gekochte producten.
Tweetable fact: “Laat in een webshop zien welke producten andere mensen bekijken, kopen en positief waarderen. Dit werkt positief op de verkoop.”
Les 2. We love stories
De overtuigingskracht van een verhaal is erg sterk. Dit komt omdat een verhaal beter behapbaar is voor ons brein en daarnaast een logische manier voor ons is om kennis te verwerken. Hierdoor is zelfs saaie informatie beter te onthouden.
Tweetable fact: “Ons brein houdt van het horen en delen van verhalen. Wil je een productreview? Vraag dan naar iemands verhaal ipv een review.”
Les 3. Afraid to lose
We zijn twee keer zo sterk gemotiveerd om verlies te voorkomen, dan om dezelfde winst te behalen. Gebruik dit in een webshop door een zo compleet mogelijk product aan te bieden, bijvoorbeeld een laptop met het meeste geheugen en de beste videokaart. Plaats daaronder hoeveel men minder hoeft te betalen als ze het product willen downgraden qua geheugen of videokaart. Hierdoor ervaren mensen het als een verlies om te kiezen voor een minder goede variant van het product. Door deze aanpak verkoop je meer duurdere laptops dan te starten met een basislaptop qua functionaliteiten waarbij je meerprijzen plaats voor o.a. extra geheugen.
Tweetable fact: “Orderwaarde verhogen in je webshop? Toon de meest complete productvariant en toon wat je minder betaalt bij het downgraden van het product.“
Les 4. When a review is more than a review
Mensen gedragen zich graag consistent. Als we eenmaal een standpunt hebben ingenomen wijken we daar liever niet van af. Het consistentieprincipe is prettig voor ons, omdat we hierdoor niet continu alle voor-en nadelen opnieuw hoeven af te wegen. Als je eenmaal hebt besloten dat je liever Coca Cola drinkt dan Fanta, hoef je niet opnieuw alle argumenten na te gaan als je in een restaurant een drankje wil bestellen. Dit consistentieprincipe werkt zelfs zo goed dat als we eenmaal een positieve review hebben gegeven over een webshop of product, dat we hier ook naar gaan handelen. Consumenten zullen dan eerder weer een bestelling doen bij deze webshop.
Tweetable fact: “Als klanten een positieve review schrijven over een product/webshop, dan gaan ze daar vaker bestellingen doen. Motiveer dit dus!”
Les 5. Order effect
Ons brein heeft een onbewuste voorkeur voor het eerste product dat we zien, als het gaat om een reeks soortgelijke producten. Dit wordt ook wel het ‘order effect’ of het ‘primacy effect’ genoemd. Zorg ervoor dat in een webshop het product dat je het liefst wil verkopen als eerste wordt getoond.
» Lees meer over het order effect
Tweetable fact: “Plaats in een webshop het product dat je graag wilt verkopen vooraan. Ons brein heeft hiervoor een onbewuste voorkeur.”
Dit komt aardig overeen met de beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini
Susan Weinschenk refereert in dit boek inderdaad veel aan de principes van Cialdini, maar ook naar het werk van Kahneman.
In een ander boek van haar, 100 things every designer needs to know about people, vind je veel andere tips en inzichten.