Zaai verwarring, dan verkoopt u meer!

27 november 2012 | In Conversie-optimalisatie | 2 reacties

“Deze elektrische tandenborstel kost zes tientjes, dat is 60 euro. Het is een koopje!”
of “Deze handdoek van Egyptisch katoen kost 600 cent, dat is zes euro. Het is een scherpe actie!”.
Als een verkoper op deze wijze de producten aanprijst, vliegen zij de winkel uit. Hoe werkt dit?

 

‘Disrupt then Reframe’ techniek

De relatief onbekende ‘Disrupt then Reframe’ techniek is een krachtige verkooptechniek die potentiële klanten vaker aanzet tot aankoop. Bij deze techniek creëert de verkoper verwarring met een subtiele verdraaiing van de boodschap (disrupt), om deze later te herstellen met een krachtige conclusie (reframe).

Voorbeeld. U loopt over de markt. Een marktkoopman spreekt u aan en wil u overhalen een bakje aardbeien te kopen: “Ze kosten 200 cent…. dat is maar 2 euro” (disrupt), gevolgd door de overtuigende conclusie van de boodschap: “Het is een koopje!” (reframe).

 

Onderzoek toont aan!

Onderzoeker testen het effect van de ‘Disrupt then Reframe’ techiek door voorbijgangers te vragen of zij ansichtkaarten wilden kopen. Dit deden zij op twee manieren:

1. Standaard wijze: “De kaarten kosten €2,50, dat is een koopje.”
2. Disrupt then Reframe techniek: “De kaarten kosten 250 eurocent, dat is €2,50, een koopje.”

Wat bleek? Het verkoopresultaat was veel beter bij de ‘Disrupt then Reframe’ techniek; er werden maar liefst anderhalf keer zoveel ansichtkaarten verkocht dan met de standaard verkoopwijze.

 

Waarom is deze techniek overtuigend?

De ‘Disrupt then Reframe’ techniek speelt in op een valkuil van ons brein. De verwarring die wordt gecreëerd in de boodschap (“Ze kosten maar 250 cent… dat is maar 2 euro vijftig cent”), zorgt ervoor dat ons brein druk is met het verwerken van de boodschap. Want welke verkoper roept eerst dat zijn product 250 cent is? Normaal is de prijs altijd in euro’s, dus het is op zijn minst apart om het bedrag in centen te horen. We zijn op dat moment even van ons stuk gebracht en daardoor vatbaarder voor beïnvloeding. Op het moment dat het brein nog verward is komt de reframe (“Het is een koopje!”). Dit blijft hangen. We nemen klakkeloos aan dat het een koopje is, waardoor het product vaker wordt verkocht.

 

Gebruik zelf de ‘Disrupt then Reframe’ techniek

Wilt u de ‘Disrupt then Reframe’ techniek gebruiken bij de verkoop van uw producten? Houdt u zich dan aan de onderstaande punten, zodat u de techniek op de juiste manier inzet en het maximale effect behaald:

• Zorgt eerst voor verwarring (disrupt) en geef direct daarna een overtuigende conclusie (reframe). Dit is de volgorde die u moet aanhouden, anders werkt de techniek niet.
• Gebruik als disrupt een alternatieve weergave van de prijs, bijvoorbeeld in centen (bij kleine bedragen) of in tientjes (een elektrische tandenborstel voor zes tientjes).
• Gebruik als reframe een krachtige conclusie die blijft hangen (“Het is een koopje!” of “Het is een scherpe prijs!”).

Let op! Deze verkooptechniek werkt vooral goed wanneer mensen snel een beslissing nemen en niet te lang nadenken over hun aankoop. In deze situatie zijn ze vatbaar voor de ‘Disrupt then Reframe’ techniek.

 

Tip Wilt u het echt gronding aanpakken? Test op de helft van uw potentiële klanten de ‘Disrupt then Reframe’ techniek en spreek de andere helft op uw gebruikelijke wijze aan. Noteer welke klanten tot aankoop zijn overgegaan en hoe u hen heeft aangesproken. Zo komt u er achter hoeveel extra verkoop de ‘Disrupt then Reframe’ techniek u opbrengt.

 
 

---